بوم مدل کسب و کار و چگونگی طراحی آن
گوته شاعر و نویسنده بزرگ آلمانی می‌گوید: “مهم‌ترین چیز در دنیا این نیست که در کجا ایستاده‌ایم، بلکه این است، که به کجا می‌رویم.”
اگر قصد دارید یک کسب و کار جدیدی را شروع کنید و یا اینکه خواهان بهبود کسب و کار فعلی خود هستید. لازم است نسبت به این موضوع آگاهی داشته باشید که در کسب و کار خود به چه جایگاهی می‌خواهید برسید، محصول و خدماتتان را به چه کسانی ارائه خواهید داد، راه‌های ارتباطی شما با مشتریانتان چگونه است و…
دنیای کسب و کار همانند یک ماز بسیار پیچیده است. در این دنیای پیچیده که همه چیز به هم مربوط است برای اینکه بتوانید همه فعالیت‌ها را به صورت همزمان، مدیریت نمایید باید مدیر یا کارآفرینی موفق باشید. مارک تواین برای مدیریت این پیچیدگی توصیه خوبی دارد او می‌گوید: ” رمز پیشی گرفتن این است که شروع کنید. راز شروع کار این است که وظایف پیچیده و طاقت فرسا خود را به کارهای کوچک قابل مدیریت تقسیم کنید و سپس از اولین کار شروع کنید.
اولین کار برای شروع یک بیزینس مشخص کردن عناصر کلیدی آن کسب و کار با چارچوبی مشخص و منسجم است که برای مشخص کردن آنها راهکارهای فراوانی وجود دارد. یکی از رایج‌ترین و شناخته شده ترین راه‌ها، استفاده از بوم مدل کسب و کار است که به شما کمک می‌کند ماهیت و اهداف کسب و کار خود را معین کنید و آن را به مخاطبتان منتقل کنید.
در این مقاله بوم مدل کسب و کار و بخش‌های مختلفش را به شما معرفی می‌کنیم، به مزایای آن در کسب و کار می‌پردازیم و روش طراحی آن را بیان می‌کنیم.
مفهوم مدل کسب و کار
بهتر است قبل از اینکه به سراغ بوم مدل کسب و کار برویم؛ ابتدا به مفهوم مدل کسب و کار بپردازیم. مدل کسب و کار چیست؟
مدل کسب و کار یا بیزینس مدل برنامه‌ای است که شما برای عملکرد موفق کسب و کار خود، شناسایی منابع درآمد، مشتری هدف، محصولات و جزئیات تامین مالی از آن استفاده می‌کنید.
اگر بخواهیم تمامی این اطلاعات را با جزئیات ثبت کنیم و به طور همزمان از آنها استفاده کنیم کاملا مشخص است که به راحتی ما را سردرگم می‌کند. در اینجا بوم مدل کسب و کار به ما کمک می‌کند که فقط در یک صفحه مدل کسب و کار خود را پیاده کنیم و چگونگی انطباق عوامل اصلی کسب و کار خود را مشاهده کنیم.
لازم به ذکر است که بوم مدل کسب و کار به اندازه‌ی آن کسب و کار بستگی نداشته و برای بزرگ‌ترین شرکت‌ها تا یک شرکت تازه تاسیس مورد استفاده قرار می‌گیرد.
بوم مدل کسب و کار
حالا که با مفهوم مدل کسب و کار آشنا شدیم، می‌توانیم مفهوم بوم مدل کسب و کار را به خوبی درک کنیم.
بوم مدل کسب و کار یا همان کانواس کسب و کار (Business Model Canvas) که به اختصار (BMC) نیز نامیده می‌شود. مدلی که به شما توضیح می‌دهد کسب و کارتان چگونه قرار است درآمد کسب کند. یک مدل تصویری و ترسیمی برای مدیریت استراتژیک کسب و کار، که به شما در تجسم و ارزیابی ایده‌هایتان کمک می‌کند و به راحتی می‌توانید اهداف، ماهیت و ایده‌های کسب و کار خود را به دیگران نشان دهید.
به طور کلی بوم مدل، ابزاری برای اجرای موفق مدل کسب و کار، مشتریان هدف، محصولات و شناخت منابع درآمد است که به شما کمک می‌کند ایده‌های جدید را خلق کنید و همواره تصویری از جزئیات امور مالی، اهداف و فعالیت‌هایی که برای کسب و کارتان باید انجام دهید را پیش رویتان داشته باشید.
از ویژگی‌های منحصربفرد بوم مدل کسب و کار منسجم و منظم بودن آن است که چشم‌اندازی واضح و روشن از کسب و کارتان را به تیم‌کاری و کارمندانتان نشان می‌دهد.
بخش‌های مختلف بوم مدل کسب و کار
این بوم شامل 9 بخش مختلف که هر بخش شامل پرسشی کلیدی در حوزه کسب و کار و نشان‌دهنده یکی از عناصر مختلف کسب و کار است. موضوعاتی که در بوم مدل کسب و کار بررسی می‌شود را به سه دسته می‌توان تقسیم کرد:
1. قسمت راست بوم مدل کسب و کار که به مشتریان می‌پردازد و پرسش‌های مربوط به مشتری و ارتباط با مشتری را پوشش می‌دهد. این بخش معیارهای خارجی را بیان می‌کند که تحت کنترل شما نیستند و شامل چهار بخش ارتباط با مشتریان، بخش‌بندی مشتریان، کانال‌ها و جریان درآمدی است.
2. قسمت مرکزی بوم مدل کسب و کار مربوط به ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار است که تبادل ارزش میان مشتریان و کسب و کار را نشان می‌دهد.
3. قسمت چپ بوم مدل کسب و کار که بحث‌ها و دغدغه‌های مربوط به خود کسب و کار را بیان می‌کند. این بخش معیارهای داخلی تحت کنترل کسب و کار را بررسی می‌کند و شامل چهار بخش همکاران کلیدی، فعالیت‌های کلیدی، منابع کلیدی و ساختار هزینه‌ها است.
مزایای بوم مدل کسب و کار
استفاده از بوم مدل کسب و کار مزایای زیادی دارد از جمله مواردی که می‌توان اشاره کرد به شرح زیر است:
1. قابل فهم است؛ به دلیل ماهیت بصری که دارد و همچنین تک صفحه‌ای بودنش، درک آن راحت است و چشم‌اندازی واضح و روشن از کسب و کارتان را به شما نشان می‌دهد.
2. متمرکز است؛ برخلاف طرح‌های کسب و کارهای قدیمی، پیش نمایش سریعی از مدل کسب و کار را بدون جزئیات غیرضروری نشان می‌دهد. و خطاهایی که ممکن است در یک مدل کسب و کار سنتی وجود داشته باشد را از بین می‌برد.
3. منعطف است؛ هم سازمان‌های بزرگ و هم کسب و کارهای کوچک می‌توانند از آن استفاده کنند. و ایجاد تغییر در آن، به راحتی امکان پذیر است.
4. نشان‌دهنده ارتباطات است؛ نشان می‌دهد که جنبه‌های مختلف کسب و کار، چگونه با یکدیگر در ارتباط هستند.
5. مشتری مدار است؛ به شما کمک می‌کند تا ارزش خدماتی را که باید به مشتریانتان ارائه دهید و نحوه دستیابی به آنها را مورد بررسی قرار دهید.
6. روان است؛ اشتراک گذاشتن بوم مدل کسب و کار به دلیل قابل فهم بودن، با همکاران و سرمایه‌گذاران نسبت به طرح‌های کسب و کارهای قدیمی راحت‌تر است. و از آن به عنوان راهنمایی برای شرح موثر کسب و کار می‌توان بهره برد.
طراحی بوم مدل کسب و کار
حال که با بوم مدل کسب و کار، مزایا و بخش‌های مختلف آن آشنا شدید بهتر است که به سراغ طراحی آن برویم.
در ترسیم بوم مدل کسب و کار برای اینکه بهترین نتیجه را به دست آورید لازم است که از دلیل راه‌اندازی کسب و کار و ماهیت آن آگاه باشید. هنگامی که هدف نهایی کسب و کار، چرایی و رسالت آن مشخص می‌شود با درک بیشتری می‌توانیم طراحی بوم مدل را پیش ببریم و متوجه مسیر موفقیت خود بشویم.
بخش‌های 9گانه در طراحی بوم مدل کسب و کار
همانطور که در مطالب بالا به آن اشاره شد بوم مدل کسب و کار دارای 9 بخش است که برای طراحی و تنظیم آن ابتدا باید هر یک از این بخش‌ها را بشناسید و کاملا آن را درک کرده سپس با اطلاعات کامل و صحیح آن را تکمیل نمایید.
بخش‌های 9 گانه در طراحی بوم مدل کسب و کار به شرح زیر است:
بخش‌بندی مشتریان (Customer Segments)
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
کانال‌ها (Channels)
ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)
جریان‌های درآمد (Revenue Streams)
منابع کلیدی (Key Resources)
فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
شرکای کلیدی (Key Partners)
ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)
بخش‌بندی مشتریان (Customer Segments)
بخش اول در طراحی بوم مدل کسب و کار، بخش‌بندی مشتریان است. در این بخش از بوم مدل به این سوال پاسخ می‌دهیم که مشتریان ما چه کسانی هستند؟ محصول یا خدمات خود را به چه کسانی می‌خواهیم ارائه دهیم؟
بخش‌بندی مشتریان به فرایندی گفته می‌شود که در آن مشتریان را براساس معیارهای مشترک و مشخصی به دسته‌های مختلف تقسیم‌بندی می‌کنیم. این معیارها عبارتند از سن، جنسیت، علایق، نیازها، تحصیلات، اعتقادات، موقعیت مکانی، عادت‌ها و …
در این قسمت از بوم، لیست مشتریانی که هدف ما هستند و می‌خواهیم به آنها خدمات ارائه دهیم یا افرادی که قصد داریم در آینده به آنها خدمات‌رسانی کنیم را وارد می‌کنیم تا با طراحی راه‌حل‌های مختلف برای هر دسته، نیاز‌های آنها را بهتر رفع کنیم.
پس اولین قدم در طراحی بوم مدل کسب و کار این است که بدانیم می‌خواهیم محصول یا خدماتمان را به چه کسانی ارائه دهیم.
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
چرا مشتریان به سراغ ما می‌آیند و از ما خرید می‌کنند؟ کسب و کار ما چه نیازی از مخاطب را برطرف می‌کند؟ با خرید محصول یا خدمات ما، چه چیزی به دست می‌آورند؟
سوالات بالا به شما کمک می‌کند که بخش ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار را تکمیل کنید.
ارزش پیشنهادی یکی از مهم‌ترین و بنیادی‌ترین بخش‌ها در بوم مدل کسب و کار است و حاصل راهکار منحصر به فرد شما برای مشکلاتی است که مشتریانتان با آن مواجه هستند.
اگر قرار است خدماتی را ارائه دهید یا محصولی را به بازار عرضه کنید باید به این نکته توجه کنید که محصول یا خدمات شما نسبت به رقبایتان تفاوت داشته باشد و یا اگر مشابه آن است امکانات و ویژگی‌های منحصر به فردی داشته باشد تا مخاطب قانع شود و حاضر باشد برای آن هزینه کند.
کانال‌ها (Channels)
در این بخش می‌خواهیم از انواع مسیرهای ارتباطی صحبت کنیم.
کانال‌ها در بوم مدل کسب و کار به نحوه برقراری ارتباط شما با مشتریانتان اختصاص می‌یابد و امکان برقرای ارتباط مشتریان با شما برای خرید محصول یا خدمات و استفاده از پشتیبانی پس از فروش را برای آنها فراهم می‌کند. همچنین کانال‌ها نقش مهمی در ایجاد آگاهی درباره خدمات یا محصولات و ارائه ارزش‌های پیشنهادی شما به مشتریانتان دارند.
برای ایجاد کانال ارتباطی مناسب بین خود و مشتریان باید به این سوالات پاسخ دهیم:
ما از طریق چه کانال‌هایی، محصول یا خدمات خود را عرضه می‌کنیم؟
چگونه می‌خواهیم مشتریان را از ارزش پیشنهادی خود آگاه کنیم؟
انواع مختلف کانال‌های ارتباطی عبارتند از:
شبکه‌های اجتماعی (اینستاگرام، تلگرام، یوتوب و…)
تماس تلفنی
ارسال ایمیل
بازاریابی مجازی
تولید محتوا در وبسایت
بازاریابی محتوایی و…
ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)
بخش بعدی بوم مدل کسب و کار، ارتباط با مشتریان است. در این بخش به این سوال پاسخ می‌دهیم که جایگاه مشتری در کسب و کار ما چیست؟ چگونه می‌خواهیم با مشتریان خود تعامل داشته باشیم؟
ارتباط با مشتریان انواع مختلفی دارد که به موارد زیر می‌توان اشاره کرد:
حضوری و ارتباط مستقیم
ارتباط به واسطه شخصی دیگر (بازاریاب و…)
آنلاین از طریق اپراتور، وبسایت و…
جوامع، ایونت و…
تماس تلفنی
همکاری ( در این رابطه، شما به مشتریان خود امکان همکاری در طراحی، تولید و توسعه محصول خود را می‌دهید.)
باید توجه داشت که ارتباط با مشتریان به موقعیت مکانی شما بستگی دارد. اینکه در کدام استان زندگی می‌کنید؟ جذب مشتری در منطقه شما به چه شکل است؟
پاسخ به این سوالات به شما کمک می‌کند که برای جذب، حفظ و افزایش مشتری خود چگونه باید با آنها ارتباط برقرار کنید.
مثلا در استان یزد بازاریابی دهان به دهان یا WOM marketing به خوبی جواب می‌دهد.
جریان‌های درآمد (Revenue Streams)
کسب و کاری پویا و فعال است که جریان درآمدی داشته باشد. برای تکمیل این بخش از بوم مدل کسب و کار باید به این سوال جواب داد که کسب و کار شما چگونه با ایجاد ارزش‌های پیشنهادی می‌تواند درآمد کسب کند؟
جریان‌های درآمد به فرایندی گفته می‌شود که شما در آن به وسیله ارائه ارزش پیشنهادی، فروش محصولات یا خدمات به مشتریان، به درآمد می‌رسید.
در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید مشخص کنیم کاری که انجام می‌دهیم چگونه به درآمد تبدیل خواهد شد و باید به موضوعاتی همچون سیستم قیمت‌گذاری، برنامه‌های بازاریابی و … توجه کرد.
جریان درآمدی ارتباط مستقیمی با ارزش پیشنهادی دارد زیرا مشخص می‌کند که مشتریان حاضرند تا چه اندازه برای محصولات و خدمات ما هزینه کنند.
روش‌های زیادی برای کسب درآمد وجود دارد که به موارد زیر اشاره می‌کنیم:
پرداخت هزینه کالا یا خدمات
فروش دارایی
هزینه اشتراک
اجاره
اعطای مجوز
تبلیغات
سود سهام و…
باید به این نکته توجه داشت که تکمیل بخش جریان درآمدی به عنوان یکی از آخرین بخش‌هاست. هنگامی که بسیاری از بخش‌های بوم مدل کسب و کار مشخص شدند آن وقت می‌توانیم درباره جریان درآمدی صحبت کنیم.
منابع کلیدی (Key Resources)
برای انجام فعالیت‌های کلیدی نیاز به منابع اصلی و کلیدی داریم تا در مسیر رشد و پیشرفت قرار بگیریم. مشخص کردن منابع کلیدی برای موفقیت در کسب و کار لازم و ضروری است زیرا منجر به تحقق اهداف کسب و کارمان می‌شود.
منابع کلیدی که در بوم مدل کسب و کار مورد توجه قرار می‌گیرند را می‌توان در 4 دسته زیر طبقه بندی کرد که عبارتند از:
انسانی (پرسنل و…)
فیزیکی (موقعیت مکانی کسب و کار، تجهیزات، انبار، وسایل نقلیه و …)
مالی (سرمایه نقدی و اعتباری و …)
معنوی (حق امتیاز محصول، خدمات یا همان ثبت برند، حق ثبت اختراع، دانش و اطلاعات تخصصی، مجوزها، بانک‌های اطلاعاتی مشتریان و …)
فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
فعالیت‌های کلیدی، کارهایی هستند که ما برای دستیابی به هدف کسب و کارمان انجام می‌دهیم. و هسته‌ی کسب و کارمان را می‌سازند که اگر آنها را حذف کنیم چیزی از بیزینسمان باقی نمی‌ماند. و ارتباطی مستقیم با ارزش پیشنهادی دارد. اگر فعالیت‌های کلیدی با ارزش پیشنهادیمان مرتبط نباشد به مشکل میخوریم زیرا وظایفی را انجام می‌دهیم که برای مشتریمان هیچ ارزشی ندارد.
در این قسمت از بوم کسب و کار اولین مرحله این است که لیست تمام فعالیت‌هایی که برای نتیجه دادن مدل کسب و کارمان نیاز است را بنویسیم و به این نکته توجه کنیم که با ارزش پیشنهادیمان مرتبط باشد. فعالیت‌های کلیدی یک کسب و کار موارد زیادی را شامل می‌شود. در زیر به چند مورد از آنها اشاره می‌کنیم:
طراحی و دیزاین
کیترینگ، پخت و پز
حمل و نقل
خدمات مشاوره
خدمات توسعه وب و…
این بخش روی تقسیم‌بندی مشتریان، ارتباط با مشتریان، جریان درآمدی و ارزش پیشنهادی تمرکز دارد.
شرکای کلیدی (Key Partners)
شرکای کلیدی همراهانمان در پیمودن مسیر کسب و کار هستند. هنگامی که یک کسب و کاری را راه‌اندازی می‌کنیم انجام همه فعالیت‌ها و وظایف بر عهده‌ی ما نیست و در این راه همراهانی داریم که به ما کمک می‌کنند. شرکای کلیدی به عوامل خارجی مثل تامین کنندگان، شرکت‌ها و… گفته می‌شود که در انجام فعالیت‌های کلیدی با ما همکاری می‌کنند.
برای استفاده از خدمات و منابعی که خارج از کسب و کارمان قرار دارند نیاز به رابطه سازی داریم که با توجه به ماهیت کسب و کار و نوع محصول این رابطه‌ها شکل می‌گیرد.
شرکای کلیدی در کسب و کارها عبارتند از:
تامین کنندگان مواد اولیه
شرکت‌های حمل و نقل
موسسه و نهادهای مالی
شرکت‌های مشاور و …
ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)
در این قسمت از بوم مدل کسب و کار، هزینه‌های اجرای مدل کسب و کار مشخص می‌شود که از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. در این بخش باید همه‌ی هزینه‌ها را با تمام جزئیات مکتوب کرد و با بررسی آنها به ساختاری منسجم رسید.
ارزیابی ساختار هزینه‌ها بعد از تعریف فعالیت‌ها، منابع و شرکای کلیدی بسیار ساده است. و به طور واضح و شفاف می‌توانید هزینه‌ها را تعیین کنید.
برای تکمیل بخش ساختار هزینه‌ها باید به این سوالات پاسخ داد:
برای تحقق بخشیدن به ارزش پیشنهادی که از قبل تعیین کردیم چه هزینه‌هایی باید انجام شود؟
هزینه‌های استخدام منابع انسانی چقدر است؟
کسب و کار ما چه هزینه‌های اضافی در بردارد؟
هزینه‌های عمده کسب و کارتان چیست؟ و چه ارتباطی با درآمدتان دارد؟ و…
جمع‌بندی
جف اولسون در کتاب برتری خفیف می گوید: “تفاوت انسان‌های موفق با بقیه این است که حتی از کوچکترین کارها هم نمی گذرند و سعی می‌کنند آنها را به بهترین شکل ممکن انجام دهند. همین کارهای کوچک است که در نهایت منجر به موفقیت آنها خواهد شد.”
طراحی بوم مدل کسب و کار از آن کارهای کوچکی است که می‌تواند شما را چند پله از رقبایتان بالاتر ببرد. این بوم سندی پویا برای نشان دادن عناصر اصلی هر مدل تجاری است. و پس از تکمیل کردن آن باید مجدد بررسی شود که تمام قسمت‌ها کاملا دقیق و مرتبط باشند. بوم مدل براساس 9 بلوک ساختاری و روابط متقابل بین آنها ساخته شده است که استفاده از آن درک ما از کسب و کارمان را افزایش داده و باعث ارتقا آن می‌شود. لازم به ذکر است که بوم مدل کسب و کار زبان مشترکی بین مشاوران سازمانی و صاحبان کسب و کار است تا بتوانند هم‌زبان شده و متوجه شوند که چه کاری می‌خواهند انجام دهند.
اگر فکر می‌کنید برای طراحی بوم مدل کسب و کار نیاز به کمک دارید گروه مشاورین کسب و کار موج مثبت می‌توانند شما را راهنمایی کنند تا طراحی آن را کامل و دقیق انجام دهید و برای کسب و کار خود برنامه‌ریزی کنید.
